Como construir buyer persona para melhor comercialização

Tempo de leitura: 9 minutos

Você não deve mergulhar em publicidade paga ou marketing de conteúdo sem saber exatamente quem são seus compradores. Conhecer e entender quem compra, ou vai comprar seus produtos é imperativo para ajudá-lo a maximizar seu retorno de publicidade de investimento e eficácia de conteúdo.

Para entender os principais grupos de clientes, tornou-se um padrão para muitas empresas criar buyer persona (pessoas do comprador ou cliente). As buyer persona são personagens de ficção e generalizados que criam uma imagem dos seus mercados ideais e maiores. Eles geralmente abrangem não só informações demográficas como idade, localização e renda, mas também informações psicográficas, como interesses, razões para comprar e preocupações.

Nesta publicação, aprenderemos como criar buyer persona para o seu negócio on-line para que você possa segmentar seus anúncios e criar conteúdo mais convincente que envolva seus clientes ideais.

Vamos mergulhar.

Por que o comprador é importante

O que já era um exercício geralmente praticado apenas por grandes empresas, está se tornando cada vez mais útil para pequenos varejistas online. Existem alguns motivos para isso. Primeiro, à medida que o espaço online se torna cada vez mais cheio, torna-se cada vez mais importante ter anúncios e comunicações ultra-segmentadas. Além disso, as ferramentas para segmentar clientes foram democratizadas ao ponto de que todos possam criar campanhas para direcionar os clientes com base em uma lista cada vez maior de dados demográficos e psicográficos.

Considere isso, a publicidade paga do Facebook agora permite uma incrível quantidade de segmentação avançada com base em informações como localização, idade, idioma falado, nível educacional e interesses. Pela primeira vez no histórico, mesmo com um pequeno orçamento e como uma nova loja online, você tem acesso a uma segmentação de público muito específica.

Para dar uma idéia do nível de detalhes que você pode usar para segmentar seus anúncios no Facebook, veja abaixo os parâmetros que você pode definir:

Por que o comprador é importante

Personas evoluirão e mudarão

É importante lembrar que suas personagens vão mudar à medida que você descobrir mais informações sobre seus principais tipos de clientes e o que os motiva. Especialmente quando você está começando e criando pessoas para um novo negócio, muitas pessoas do cliente provavelmente se basearão em pensamentos, sentimentos e intuições pessoais. No entanto, à medida que seu negócio progride e você faz vendas, você começará a aprender muito mais sobre seus principais clientes.

À medida que você aprende mais, não se esqueça de voltar e re-definir continuamente as pessoas do seu comprador para garantir que você esteja direcionando seus potenciais clientes de forma mais eficaz.

Defina amplamente seus personagens

Para começar a definir as pessoas do seu comprador, você vai querer começar por ser o mais amplo possível, e depois se detalhando em mais detalhes. Tenha em mente que a maioria das empresas terá várias pessoas compradoras.

Por exemplo, vamos usar um negócio on-line fictício que fabrica e vende meias grossas e coloridas para homens. Vamos chamá-lo de Meias Bold.

Como nossa empresa de meias fictícia fabrica suas próprias meias, é fácil detectar dois grupos potenciais de compradores:

  1. Consumidor final – Estes são clientes que estão comprando para si próprios ou como presente para outra pessoa.
  2. Contas de atacado – Isso inclui compradores por atacado de outras empresas que podem querer vender Meias Bold em suas próprias lojas de varejo e online.

Agora que temos dois grupos de compras muito amplos, vamos quebrar um deles ainda mais. O primeiro grupo, o Consumidor final, definitivamente pode ser dividido em algumas pessoas compradoras, então vamos usar isso como nosso exemplo.

Dependendo do tipo de produto que você vende, você pode dividir suas pessoas de forma diferente, no entanto, neste caso particular, dividiremos o consumidor final em duas pessoas distintas:

  1. Homens comprando por si mesmos.
  2. Mulheres comprando para seus namorados / maridos como presentes.

Agora que temos todas as pessoas compradoras iniciais amplamente definidas, é hora de definir algumas informações importantes sobre elas.

Perfuração em detalhes da pessoa

Então, onde você começa quando se trata de definir as persona do seu cliente? Há muitas informações possíveis que você poderia pesquisar, usar e definir, no entanto, um ótimo lugar para começar é analisando as informações que você pode usar praticamente. O Facebook é uma das redes de anúncios de crescimento mais rápido e também é um dos mais fáceis de usar. Mais importante ainda, também tem muitas opções de segmentação que acompanham a personalidade do seu cliente. Isso torna o Facebook Ad um ótimo lugar para começar a procurar personalidade do cliente, demografia e psicografia para definir.

Nós enumeramos alguns dos principais elementos a serem definidos abaixo para cada uma de suas personas:

  • Localização – Onde vivem essas persona?
  • Excluindo Localização – Onde as personas não vivem?
  • Idade – Qual é a faixa etária desta persona?
  • Gênero – Qual é o gênero da persona?
  • Interesses – Quais são os interesses da persona?
  • Nível de Educação – Qual é o nível de educação da persona?
  • Título do trabalho – Em que campo de trabalho o seu cliente trabalha e quais tipos de títulos de trabalho eles carregam?
  • Nível de renda – Qual é o intervalo de renda desta persona?
  • Status do Relacionamento – Qual é o status de relacionamento desta persona?
  • Idioma – Quais idiomas esta persona fala?
  • Sites favoritos – Por que tipo de sites esta persona freqüenta?
  • Motivação de compra – Quais são os motivos para comprar o seu produto?
  • Preocupações de compra – O que é essa persona se preocupa quando compra seu produto?

Tenha em mente que você não precisa responder a todas essas perguntas sobre cada pessoa e você pode optar por responder completamente a perguntas diferentes. No entanto, a finalidade sempre deve ser entender mais os seus clientes para poder se comunicar de forma mais eficaz, bem como para poder segmentar seus anúncios de forma mais precisa.

Como pesquisar seus compradores

Para começar a coletar informações sobre cada pessoa do seu comprador, você quer começar com alguma pesquisa e preencher as lacunas com suposições e informações educadas.

Se você tiver um negócio já estabelecido …

Se você possui um negócio on-line já estabelecido, existem ferramentas que você provavelmente já configurou e podem ajudá-lo a entender melhor quem são seus clientes atuais. Algumas dessas ferramentas incluem o Facebook Insights , se você tiver uma página do Facebook configurada para o seu negócio, bem como relatórios do Google Analytics Audience , que possui informações robustas sobre dados demográficos e alguns psicográficos dos visitantes do seu site.

Se você tiver um negócio já estabelecido ...

Para entender a sua personalidade psicográfica em profundidade, sua melhor aposta é conversar com seus clientes existentes. A maneira mais eficaz de fazer essa pesquisa é pegar o telefone e chamá-los ou pesquisando seus clientes com uma ferramenta como Survey Monkey . Uma vez que eles compraram de você, eles são o tipo de cliente que você quer mais, então, entender o que os motiva a comprar e suas maiores preocupações podem ajudá-lo a se comunicar de forma mais efetiva com pessoas similares a elas.

Se você não possui um negócio já estabelecido …

Se você ainda não tem um negócio on-line estabelecido, um ótimo método para ajudá-lo a preencher os espaços em branco é olhar para seus maiores concorrentes. Um dos melhores lugares para começar é usando um serviço como o SimilarWeb ou Compete para analisar o tráfego de seus concorrentes.

Se você não possui um negócio já estabelecido ...Você também pode tentar visitar os blogs e as páginas de mídia social dos seus concorrentes. Mergulhe nas pessoas que estão comentando e interagindo com suas postagens. Você pode clicar em seus perfis e aprender muito sobre eles.

Traga tudo junto

Utilizando as ferramentas mencionadas na seção anterior e algumas suposições educadas, completamos o nosso exemplo de Personagem para as Meias Bold. Aqui está o que surgimos:

  • Localizações: Canadá, Estados Unidos
  • Idade: 25 – 40
  • Gênero: Masculino
  • Interesses: fitness e bem-estar, compras e moda, esportes e ar livre ou tecnologia
  • Nível de Escolaridade: Graduado Universitário
  • Cargo: Finanças, Consultor Financeiro, Analista Financeiro ou Consultor Financeiro
  • Estado de Relacionamento: Solteiro
  • Interessado em: mulheres
  • Idioma: Inglês
  • Motivação de compra: quer se destacar em um local de trabalho chato.
  • Preocupações de compra: preço consciente.

A última coisa a fazer é tornar a personalidade viva e humanizá-la. Isso geralmente é feito dando a persona um nome e uma foto. Você pode usar um gerador de nomes on – line e usar imagens no LinkedIn ou nas imagens do Google, desde que suas personas sejam apenas para uso interno.

Abaixo, completamos nossa personalidade para Alex, uma pessoa-chave para nossa empresa fictícia, Meias Bold.

Traga tudo junto

Como usar as buyer persona

Com todas as pessoas do seu comprador definidas, você deve agora ter uma idéia muito melhor de quem, como e onde você deve ser o marketing para alcançar o maior sucesso. As informações demográficas de cada pessoa irão ajudá-lo a segmentar seus anúncios de forma mais eficaz, e as informações psicográficas podem ajudá-lo a escrever uma cópia mais atraente para cada personagem particular.

Por exemplo, sabemos de criar nossa personalidade acima que anunciar uma venda ou desconto para Alex provavelmente será mais eficaz do que tentar anunciar qualidade, pois sabemos que Alex é consciente de preços.

Conclusão

Como mencionado anteriormente, as pessoas do seu comprador provavelmente mudarão à medida que você aprenda novas informações e você pode até descobrir completamente novas pessoas compradoras à medida que sua empresa cresce.

Com pessoas de comprador definidas, sua segmentação e comunicação de anúncios tem uma chance muito melhor. Do engajamento aumentado em seus canais de mídia social para um ROI maior para seus anúncios on-line, levar o tempo de frente para definir suas pessoas do comprador pode ajudar seus negócios on-line a ter sucesso, melhorando e compreendendo seus principais clientes.

Fonte: https://www.shopify.com/blog/15275657-how-to-build-buyer-personas-for-better-marketing
Tradução: Emerson de Oliveira

Comentários

comentário