Eu encontrei um material outro dia que achei fantástico e pensei: preciso levar isso para o site. O assunto? Persuasão.
Para quem não sabe, persuadir é o ato de convencer alguém de alguma coisa. Ou seja, é uma habilidade importante na vida, certo?
Mas se você acha que todo mundo analisa, detalhadamente, todas as informações disponíveis para tomar as decisões, está errado. A gente é muito influenciado por outros fatores que não são tão racionais assim, mas comportamentais e agem a nível inconsciente.
Por isso decidi trazer o conteúdo desenvolvido pelo Dr. Robert Cialdini, um psicólogo americano e professor de marketing famoso pelo livro “As Armas da Persuasão”, que apresenta justamente esses fatores.
Ele diz que a persuasão é uma arte baseada em 6 princípios básicos:
- Reciprocidade
- Escassez
- Autoridade
- Consistência
- Afinidade
- Consenso
Esses conceitos são muito úteis para o ambiente profissional, principalmente para quem faz negócios. Mas também pode ser útil, sim, para a vida pessoal. Bora se aprofundar nos lições dele?
1# RECIPROCIDADE
Reciprocidade é sinônimo de correspondência: alguém te dá alguma coisa e você devolve de forma semelhante. Por conta disso, quando alguém te oferece algo, você fica com um sentimento de que deve retribuir esse gesto em algum momento.
Teve um estudo que observou o comportamento de clientes em restaurantes. Eles observaram como que a oferta de algo por parte do garçom pode influenciar nas gorjetas.
Quando os garçons ofereciam uma simples balinha junto da conta, eles constataram que as gorjetas aumentavam em 3%. É algo, mas nada muito significativo. Depois eles descobriram que oferecendo 2 balas e mencionando isso na hora da conta, tipo “vocês aceitam essas balinhas?”, o resultado subia para 14%
E no último grupo de controle, os garçons traziam algumas balas com a conta, saiam e depois voltavam com mais. O resultado: as gorjetas aumentaram em 21%.
Ou seja, funciona. E funciona tanto que um outro estudo bastante amplo realizado por Alvin Gouldner concluiu que todas as sociedades seguem essa regra.
Mas para que você seja o agente dessa iniciativa, é importante que você seja o primeiro a dar, que a sua oferta seja personalizada e inesperada.
2# ESCASSEZ
Coisas exclusivas geram maior interesse. É natural. Por exemplo, se você pudesse escolher entre uma camisa rara e clássica do seu time ou uma comum, qual você escolheria? Exatamente.
É isso o que Cialdini diz. Se você quer convencer alguém, não se contente em falar sobre os benefícios ou as qualidades do que você está oferecendo – fale da exclusividade. E se não houver exclusividade no que você está oferecendo, então repense.
3# AUTORIDADE
Quando você conversa com alguém que tem autoridade sobre o assunto em pauta, você olha para o discurso com mais respeito e credibilidade. Óbvio. Por isso, esse é outro princípio da persuasão: as pessoas seguem conselhos de especialistas.
Segundo o Cialdini, a probabilidade das pessoas agirem de forma obediente a alguém com autoridade é maior mesmo se essa autoridade for ilegítima.
É isso o que provou a Experiência de Milgram. Nesse experimento, os participantes obedeciam a autoridade de um professor, que mandavam ele dar choque em uma outra pessoa cada vez que essa pessoa errava. O choque era de mentira, mas a atuação era de verdade. Os participantes aumentavam o nível do choque, mesmo aos berros dos atores, somente porque o professor mandava.
Claro que a gente não vai usar a autoridade para essa finalidade.
Mas essa informação é importante para termos a consciência que a pessoa se sentirá mais inclinada a concordar conosco se souber que a gente tem conhecimento sobre o que estamos falando. E isso pode ser por meio de um diploma, de um reconhecimento público, ou de alguém falando bem de você para ela.
Contudo, a autoridade mais respeitada é aquela adquirida naturalmente, fruto do trabalho, conhecimento, know-how. A única coisa que você tem que evitar é ficar elevando si próprio para o interlocutor. Isso seria um tiro pela culatra.
4# CONSISTÊNCIA
A gente tem uma tendência de agir de forma coerente com as nossas ações prévias.
Por exemplo, um estudo descobriu que a disposição das pessoas de um certo bairro em colocar uma placa de “dirija com segurança” em seu jardim foi 400% maior do que a de moradores de outra vizinhança.
Por quê? Porque alguns dias antes, havia sido pedido para as pessoas do primeiro bairro colocarem nas janelas um pequeno adesivo com esse aviso. Ou seja, elas aceitaram um compromisso menor anterior, então na oportunidade do compromisso maior, estavam muito mais propensas a aceitarem.
Ou você acha que o pessoal, sei lá, do Spotify ou de qualquer outra marca não sabe disso quando permite que você se cadastre de graça para o trial de uma versão premium do seu serviço?
A ideia é conseguir algum compromisso, por menor que seja, com a pessoa antes de tentar persuadi-la de algo maior. Ainda que esse primeiro compromisso seja “de grátis”.
5# AFINIDADE
Outro princípio da persuasão é a afinidade. Claro, você tende a concordar mais com que sente alguma afinidade. E há três fatores importantes para a gente gostar de alguém:
- Gostamos de quem é parecido com a gente
- De quem nos faz elogios
- E de quem tem os mesmos objetivos que a gente
Estudos realizados nos Estados Unidos separaram vários participantes em dois grupos de negociação: para um deles a orientação foi de irem direto ao ponto, afinal, tempo é dinheiro. 55% conseguiram fazer negócio.
Para o outro grupo a recomendação foi: antes de começar a negociar, troque ideiade forma mais informal, procure algum ponto de identificação com a pessoa. O resultado? 90% dos participantes chegaram a um acordo.
Ou seja, quando você for negociar, antes de falar de assuntos profissionais, é bom procurar assuntos pessoais em comum.
6# CONSENSO
E por fim, outro comportamento comum no ser humano é construirmos nossas ideias a partir das ideias dos outros. “Decidimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto”, diz Cialdini.
Se você vai a algum lugar que não conhece e precisa comer, vai escolher um restaurante vazio, ou um que tenha pessoas? Provavelmente o que tenha pessoas, certo? É normal seguirmos tendências.
Cavett Robert, um dos maiores palestrantes do século passado, fundador da National Speakers Association, dizia: “Como 95% das pessoas são imitadoras, e apenas 5% são iniciadoras, elas são convencidas mais pelas ações dos outros do que por qualquer prova que possamos oferecer”.
Por isso as empresas hoje sempre destacam as avaliações positivas dos cliente ou a superioridade de vendas de seus produtos em relação aos concorrentes.
Quando quiser persuadir alguém sobre uma ideia ou um produto, portanto, deixe claro que outras pessoas pensam como você ou usam o que você quer destacar.
PALAVRAS FINAIS
Muito bem, galera, essas são as informações valiosas que eu queria passar para vocês. Só quero deixar uma última reflexão: utilizem essa teoria com sabedoria.
Pergunte-se porque você quer persuadir alguém. Não queira convencer alguém somente para ser melhor ou para finalidades questionáveis. Aproveite essas dicas com ética e convença as pessoas sobre coisas que você realmente acha boas, úteis e verdadeiras.
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